Storytelling gehört zu modernem Content Marketing, dennoch nutzen die meisten Firmen dieses Instrument falsch.
Fehler Nummer 1. Firmen erzählen Geschichten ohne Spannung.
Jeder Held, der auf seine Heldenreise aufbricht, muss eine Vielzahl von Widrigkeiten oder auch Probleme überwinden. Oder wer würde gerne folgende Version des berühmten James-Bond-Films Skyfall sehen? Der Auftragskiller Patrice übergibt James Bond die Festplatte mit allen Daten der Undercoveragenten. Sein Boss Silva verzeiht M für die Folter, die er erleiden musste. In Skyfall feiern alle ein Fest der Versöhnung. Was fehlt? Ganz klar: Die Konflikte. Oder auch übersetzt in Storytelling für Marketingzwecke: Es fehlt das Problem.
Fehler Nummer 2: Firmen reden von sich, anstatt den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Geschichte zu stellen.
Zwei Beispiele von den Webseiten zweier großer Schweizer KMUs.
"Global coffee grinding solutions" (Hemro)
oder auch:
"2-way construction machines" (Menzi Muck)
Falls Sie nicht schon die Produkte dieser Firmen genau kennen, erfahren Sie auf der Webseite nicht sofort, welche Probleme die Produkte für Sie lösen. Wer die Aufmerksamkeit seiner Kunden auf sich ziehen möchte, muss sich in ihre Welt versetzen und verstehen, wie das Produkt größtmöglichen Nutzen für sie generieren kann.
Warum bringt Problemfokus Aufmerksamkeit? Weil unser Gehirn ist darauf programmiert Informationen zu filtern, um Energie zu sparen. Informationen, die uns das Überleben sichern oder uns weiterbringen, haben Vorfahrt in unserem Datenhighway. Andere Details werden schnell wieder vergessen. Um den vollen Fokus unserer Kunden zu bekommen, müssen wir von ihren Problemen reden und uns als optimale Lösung ihres Problems positionieren.
Fehler Nummer 3: Das Problem wird nicht auf verschiedenen Ebenen betrachtet.
Die meisten Unternehmen lösen ein externes Problem. Wenn ein Kunde zum Beispiel Hunger hat, geht er in ein Restaurant.
In jeder guten Geschichte geht es um mehr, als um das Offensichtliche. Es gibt immer drei Ebenen des Problems.
- Externes Problem
- Internes Problem
- Philosophisches Problem
Wenn Liam Neesons Tochter zum gefühlt x-ten Mal entführt wird, dann ist das zunächst ein externes Problem. Die Tochter ist in den falschen Händen.
Das interne Problem besteht darin, dass Liam Neeson sich nicht als guter Vater fühlte. Damit verstärkt das interne Problem die Motivation die externe Schwierigkeit zu überwinden, also die Tochter zu befreien.
Weil wir weder Liam Neeson noch die Tochter kennen, wird Nähe in Geschichten durch das Philosophische Problem geschaffen. Also Gut (Neeson) gegen Böse (die Entführer).
Warum reicht es nicht, sich im Marketing auf das externe Probleme zu beschränken? Kaufentscheidungen werden zwar rationalisiert – beispielsweise möchte man einen Tesla, weil er die grösste Reichweite bietet – aber diesem rationalen Argument liegt ein Gefühl zu Grunde – das interne Problem. Man möchte ein Auto, dass Innovation und Coolness verkörpert, um sich als Vorreiter zu fühlen. Ein anderes Beispiel: Menschen, die sich über komplizierte Computer ärgern (Emotion, also ein internes Problem), kaufen einen Apple-Computer, der Design mit Benutzerfreundlichkeit kombiniert. Apple löst übrigens auch gleich das philosophische Problem in seinem Claim: „Think different“, denn jeder sollte das Recht haben, neue Lösungen zu finden.
Jede gute Geschichte hat eine philosophische Ebene. Stars Wars: Gut gegen Böse, Hunger Games: Freiheit gegen Unterdrückung. Billie Elliot: Träume gegen Hoffnungslosigkeit. Das philosophische Problem ermöglicht, eine größere Zielgruppe anzusprechen.
Folgende Fragen helfen Ihnen die Ebenen des Problems Ihres Kunden zu finden:
- Extern: Was steht dem Kunden im Weg sein Ziel zu erreichen?
- Intern: Was fühlt er bei seinem Problem?
- Philosophisch: Warum ist das Problem grundsätzlich falsch?
Wie finden Sie das Problem Ihres Kunden:
- Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden.
Was ist sein Hauptproblem? Welches Ziel hat er? Und warum hat er bisher noch keine Lösung gefunden? - Definieren Sie EIN Problem. Beschreiben Sie das jede Ebene des Problems Ihres Kunden in Stichworten. Kurz, klar und einfach.
- Suchen Sie 3 Praxisbeispiele, wie das Problem des Kunden genau aussieht und wie Ihre Lösung dazu funktioniert.
Noch ein Protipp. Verwenden Sie lebendige Sprache. Je besser sich Ihr Kunde die Lösung seines Problems vorstellen kann, desto eher wird er mit Ihnen Geschäfte machen.
Das Problem ist ein zentrales, aber nicht das einzige Element eines erfolgreichen Storytellings für ein Unternehmen. Kontaktieren Sie uns, um unsere erprobte Methode kennenzulernen, wie Sie mit Storytelling Ihren Umsatz steigern können.
Become the guide for your customers
To be an organisation that maintains high close-rates without heavy discounting, you need to clearly articulate the value you bring to your customers. To do that, you have to explain your offerings in a way your audience understands and engages with, otherwise, you risk losing leads and money.
Here at Demodia, we know that losing business due to unclear or inconsistent messaging can be easily avoided if you just create the right story for your business - but we also know that this can be difficult. With such a complex product or service that has very specific customers in mind, no wonder it's hard for your prospects to misunderstand the value you bring to the table. This is why, as a StoryBrand certified guide, we've spent the last 12 years crafting value-based stories for small B2B start-ups and mid-sized organisations worldwide.
Here’s how we do it:
1. Book a consultation - during this online introduction we will review your current messaging approach and future business goals.
2. Build your story - we will give you a step-by-step approach to improve your brand story. Then we can do this for you or you can do it yourself.
3. Grow your business - watch your conversion-rates and profits increase as customers uncover your true values.
Contact us today, and let us guide you to accomplishing more for your organisation through effective messaging.
