Wenn die wirtschaftliche Lage angespannt ist, wird jede Entscheidung hinterfragt und jede Position in Frage gestellt. Damit Sie in dieser herausfordernden Situation die volle Aufmerksamkeit Ihrer Kunden bekommen, sollten Sie zwei Aspekte berücksichtigen:
- Fokussieren Sie sich mit Ihrer Marketingbotschaft 100% auf Ihren Kunden
- Erklären Sie in Ihrer Marketingbotschaft, wie Sie sein drängendstes Problem lösen.
Analysieren Sie die Situation Ihres Kunden und identifizieren Sie das Problem, das am meisten Ressourcen bindet – seien es Zeit oder Kosten. Überlegen Sie, was Ihren Kunden daran hindert, dieses Problem selbst zu lösen, also wie Ihre Expertise oder Produkt Blockaden lösen können. Betrachten Sie das Problem auf drei Ebenen:
- Extern
- Intern
- Philosophisch
Die externe Ebene zu identifizieren, gelingt am einfachsten. Ihr Kunde könnte das Content Marketing vernachlässigen, weil Ressourcen gekürzt wurden. Es ist offensichtlich, dass keine neuen Blogposts, Newsletter und White Papers produziert werden.
Um das interne Problem zu erkennen, müssen Sie sich fragen, wie es sich für Ihren Kunden anfühlt, dass er seine Zielgruppe nicht mehr bedienen kann. Hat er Angst, bei der nächsten Auftragsvergabe nicht mehr berücksichtigt zu werden?
Das philosophische Problem erkennen Sie, wenn Sie sich fragen: Was sollte so nicht sein? Um in unserem Beispiel zu bleiben: Es sollte nicht sein, dass die Beziehung Unternehmen-Kunde gerade in schwierigen Zeiten nicht gepflegt wird.
Nun bieten Sie mit Empathie und Autorität Lösungen für das Problem Ihres Kunden an. Zum Beispiel: Sie verstehen, dass die Contentproduktion weniger Zeit und Budget binden muss, und bieten ihm dafür Lösungen an. Mit dieser Strategie können Sie auf die Loyalität und Akzeptanz zählen, selbst wenn überall der Rotstift angesetzt wird.
Warum sollten Sie sich gerade dann auf das Problem des Kunden fokussieren, wenn die wirtschaftliche Lage herausfordernd ist? Die Antwort gibt die Neurowissenschaft: Unser Gehirn bevorzugt zwei Kategorien: Informationen, die unser Überleben gewährleisten und Fakten, die uns weiterbringen. Informationen, die in diesem Filter landen, werden bewusst verarbeitet, während wir unwichtige Details schnell wieder vergessen. Deshalb ist es gerade dann, wenn sich Ihre Kunden unter Druck fühlen, extrem erfolgreich sich auf deren drängende Probleme zu konzentrieren.
Wir beraten Sie gerne, Ihr Messaging für einen harten Winter zu rüsten. Vereinbaren Sie hier einen Termin für ein unverbindliches Beratungsgespräch, denn Herausforderungen sind immer auch Chancen, sich zu verbessern.
