Ein Demo kann ein entscheidender Moment im Verkaufsprozess sein. Der potenzielle Kunde zeigt Interesse und möchte die Anwendung des Produkts kennenlernen. Ist er danach überzeugt, steht dem Kauf kaum noch etwas im Wege. Natürlich gibt es tausend verschiedene Herangehensweisen, wie ein Demo aussehen kann, dennoch: Ein effektives Demo baut auf diesen fünf Elementen auf:
1. Storytelling
Mit Storytelling können Ideen und Produkte besser verkauft und gleichzeitig eine emotionalen Beziehung zwischen Publikum und Produkt aufgebaut werden.
Das hat mit unserem Gehirn zu tun, das für Storytelling besonders empfänglich ist:
- Geschichten können einen «narrativen Transport» bewirken. Das bedeutet, man taucht komplett in eine Erzählung ein (egal in welchem Medium) und wird kognitiv und emotional völlig absorbiert. Gelingt der narrative Transport können Botschaften leichter vermittelt werden.
- Das Publikum wird durch Storytelling emotional angesprochen und kann so Empathie für Ihre Marke entwickeln.
- In Experimenten wurde bewiesen, dass Storyteller und Zuhörer die gleichen neuronalen Muster erleben – die sogenannte "neuronale Kopplung".
- Stories regen ausserdem mehr Gehirnregionen als blosse Fakten an.
- Das Verstehen von Geschichten erfordert Aufmerksamkeit, dadurch wird das Gehirn davon abgehalten in den energiesparenden Daydreamingmodus zu fallen.
Storytelling erhöht den Wert eines Produktes signifikant. Diese These bewiesen Rob Walker und Joshua Glenn mit ihrem «significant object» Experiment. Sie baten kreative Autoren emotionale Geschichten zu 100 billigen Gegenständen zu erfinden, die sie im Durchschnitt für 1.29 Dollar erstanden hatten. Mit den Geschichten als Artikelbeschreibungen verkauften die beiden den Ramsch auf ebay.
Ein Schnapsglas im Wert von einem Dollar wurde für 76 Dollar verkauft, ein Anstieg von 7600 Prozent. Insgesamt wurden die für 129 Dollar gekauften Objekte für mehr als 3.500 Dollar verkauft. Das Experiment wurde seitdem vielfach wiederholt.
2. Den richtigen Protagonisten finden
Der Hauptdarsteller treibt eine Geschichte an. Ein authentischer Protagonist erhöht die Identifikation mit einer Geschichte. Deshalb sollten Sie auch den Hauptdarsteller für Ihr Demo mit Bedacht wählen.
Wählen Sie den Protagonisten Ihres Demos folgendermaßen aus:
- Wer hat ein signifikantes Problem, das Ihr Produkt lösen kann?
- In welcher Branche und auf welcher Position arbeitet Ihr Protagonist?
- Wie denkt Ihr Protagonist über sein Problem und wie stellt er sich die Lösung vor?
3. Identifizieren das Problem
Womit wir direkt vom Protagonisten zum Problem kommen. Kaufentscheidungen sind Handlungen, die ein Problem lösen. Beobachten Sie sich selbst: Warum kaufen Sie welche Produkte? Lebensmittel, um Hunger zu stillen, den elektrischen Rasenmäher, weil er automatisch seine Runden dreht und Sie dadurch Zeit sparen, die neue Software, weil sie Ihre Prozesse verbessert …
Am einfachsten ziehen Sie Ihren Kunden in Ihre Geschichte, wenn Sie eine Antwort auf eine dringende Herausforderung von ihm finden. Auch hier ist die Neurowissenschaft eindeutig: Unser Gehirn liebt es, Probleme zu lösen.
In jeder guten Geschichte kämpft der Protagonist mit einem Problem. Um die Geschichte Ihres Produktes erfolgreich zu erzählen, müssen Sie das Problem Ihres Kunden genau identifizieren und in Ihrem Demo zeigen, wie Ihr Produkt es lösen kann.
4. Identifizieren Sie die Fallhöhe
In jeder guten Geschichte weiss der Hauptdarsteller, wie seine Welt am Ende seiner Heldenreise aussehen wird und was er zu verlieren hat, wenn er vor dem Ziel aufgibt. Im Storytelling wird diese Diskrepanz zwischen Happy-End und dem schlimmsten möglichen Ende die Fallhöhe genannt. Stellen auch Sie in Ihrem Demo die Fallhöhe dar.
Wir bieten Ihnen eine einfache Formel, um den positiven Outcome Ihrer Geschichte zu definieren:
- Wenn Sie…verwenden...
- dann...
- um zu...
Wenn Sie unsere Software zur Skillerfassung verwenden, dann wissen Sie genau welche Skills in Ihrem Unternehmen vorhanden sind, um Ihr Unternehmen für die nächste Welle der Transformation der Arbeitswelt vorzubereiten.
Diese angepasste Formel können Sie auch für die negativen Konsequenzen anwenden:
- Wenn Sie…nicht verwenden...
- dann...
- was dazu führt, dass
Wenn Sie unsere Software zur Skillerfassung nicht verwenden, dann haben Sie keinen Überblick über die Skills in Ihrem Unternehmen, was dazu führt, dass die nächste Transformationswelle der Arbeitswelt Sie völlig unvermittelt treffen wird.
5. Vergessen Sie nicht den Call to Action
Sie haben in Ihrem Demo das Problem Ihres Protagonisten gelöst. Sie demonstrierten, wie Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden verbessern kann und was passiert, wenn sie es nicht nutzen. Und jetzt? Nun muss Ihr Kunde nur noch handeln. Doch das wird nur geschehen, wenn Sie ihm genau sagen, was er zu tun hat. Kurz: Er braucht eine Handlungsaufforderung, auch CTA - Call to Action - genannt.
Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA deutlich sichtbar und überzeugend formuliert ist. Ein CTA könnte beispielsweise «Termin vereinbaren» lauten im Gegensatz zu «wollen Sie mehr erfahren?».
Stellen Sie sich den "Call to Action" am Ende Ihres Demos wie eine Registrierkasse vor. Wenn Sie in einen Laden gehen, muss es ganz offensichtlich sein, wo Sie die Kasse finden. Menschen entscheiden heute schnell, deshalb kann ein klarer, gut positionierter CTA darüber entscheiden, ob das Demo zu einer Kundenbeziehung führt, oder nicht.
Wir haben viele Jahre Erfahrung mit Demos und beraten Sie gerne.
Buchen Sie hier ein 15-minütiges Expertengespräch mit uns. Storytelling ist unsere Stärke, deshalb möchten wir gemeinsam Ihre Geschichte in einem Demo erzählen, das messbare Ergebnisse bringt.
