Storytelling gehört zu modernem Content Marketing, dennoch nutzen die meisten Firmen dieses Instrument falsch.
Jeder Held, der auf seine Heldenreise aufbricht, muss eine Vielzahl von Widrigkeiten oder auch Probleme überwinden. Oder wer würde gerne folgende Version des berühmten James-Bond-Films Skyfall sehen? Der Auftragskiller Patrice übergibt James Bond die Festplatte mit allen Daten der Undercoveragenten. Sein Boss Silva verzeiht M für die Folter, die er erleiden musste. In Skyfall feiern alle ein Fest der Versöhnung. Was fehlt? Ganz klar: Die Konflikte. Oder auch übersetzt in Storytelling für Marketingzwecke: Es fehlt das Problem.
Zwei Beispiele von den Webseiten zweier großer Schweizer KMUs.
"Global coffee grinding solutions" (Hemro)
oder auch:
"2-way construction machines" (Menzi Muck)
Falls Sie nicht schon die Produkte dieser Firmen genau kennen, erfahren Sie auf der Webseite nicht sofort, welche Probleme die Produkte für Sie lösen. Wer die Aufmerksamkeit seiner Kunden auf sich ziehen möchte, muss sich in ihre Welt versetzen und verstehen, wie das Produkt größtmöglichen Nutzen für sie generieren kann.
Warum bringt Problemfokus Aufmerksamkeit? Weil unser Gehirn ist darauf programmiert Informationen zu filtern, um Energie zu sparen. Informationen, die uns das Überleben sichern oder uns weiterbringen, haben Vorfahrt in unserem Datenhighway. Andere Details werden schnell wieder vergessen. Um den vollen Fokus unserer Kunden zu bekommen, müssen wir von ihren Problemen reden und uns als optimale Lösung ihres Problems positionieren.
Die meisten Unternehmen lösen ein externes Problem. Wenn ein Kunde zum Beispiel Hunger hat, geht er in ein Restaurant.
In jeder guten Geschichte geht es um mehr, als um das Offensichtliche. Es gibt immer drei Ebenen des Problems.
Wenn Liam Neesons Tochter zum gefühlt x-ten Mal entführt wird, dann ist das zunächst ein externes Problem. Die Tochter ist in den falschen Händen.
Das interne Problem besteht darin, dass Liam Neeson sich nicht als guter Vater fühlte. Damit verstärkt das interne Problem die Motivation die externe Schwierigkeit zu überwinden, also die Tochter zu befreien.
Weil wir weder Liam Neeson noch die Tochter kennen, wird Nähe in Geschichten durch das Philosophische Problem geschaffen. Also Gut (Neeson) gegen Böse (die Entführer).
Warum reicht es nicht, sich im Marketing auf das externe Probleme zu beschränken? Kaufentscheidungen werden zwar rationalisiert – beispielsweise möchte man einen Tesla, weil er die grösste Reichweite bietet – aber diesem rationalen Argument liegt ein Gefühl zu Grunde – das interne Problem. Man möchte ein Auto, dass Innovation und Coolness verkörpert, um sich als Vorreiter zu fühlen. Ein anderes Beispiel: Menschen, die sich über komplizierte Computer ärgern (Emotion, also ein internes Problem), kaufen einen Apple-Computer, der Design mit Benutzerfreundlichkeit kombiniert. Apple löst übrigens auch gleich das philosophische Problem in seinem Claim: „Think different“, denn jeder sollte das Recht haben, neue Lösungen zu finden.
Jede gute Geschichte hat eine philosophische Ebene. Stars Wars: Gut gegen Böse, Hunger Games: Freiheit gegen Unterdrückung. Billie Elliot: Träume gegen Hoffnungslosigkeit. Das philosophische Problem ermöglicht, eine größere Zielgruppe anzusprechen.
Folgende Fragen helfen Ihnen die Ebenen des Problems Ihres Kunden zu finden:
Noch ein Protipp. Verwenden Sie lebendige Sprache. Je besser sich Ihr Kunde die Lösung seines Problems vorstellen kann, desto eher wird er mit Ihnen Geschäfte machen.
Das Problem ist ein zentrales, aber nicht das einzige Element eines erfolgreichen Storytellings für ein Unternehmen. Kontaktieren Sie uns, um unsere erprobte Methode kennenzulernen, wie Sie mit Storytelling Ihren Umsatz steigern können.
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