Ist Ihr Marketing statisch oder ist es dynamisch?
Statisches Marketing liefert jedem Lead dieselbe Information und berücksichtigt die jeweils individuellen Bedürfnisse der Kunden in keinster Weise. Dynamisches Marketing auf der anderen Seite bedient sich der Buyer-Journey und nimmt sich derer an: Im Idealfall ist es eine an den Einzelfall angepasste Journey, die die dargebotene Information auf dem Weg des Marketing-Trichters nach unten an die jeweiligen Anforderungen der Leads ausrichtet.
Hier kommt also unser Leitfaden für die Buyer-Journey und wie Sie eine solche möglichst perfekt zusammenstellen.
Der Pfad führt immer von “Leads” zu “Kunden”
Eine “Buyer-Journey” bezieht sich auf die Schritte, die Ihre Leads unternehmen müssen, wenn sie sich auf dem Weg befinden, zu Kunden zu werden. Diese Reise wird in drei Bereiche untergliedert: Wahrnehmung, Betrachtung und Entscheidung. Der erste Schritt mit der Wahrnehmung findet statt, wenn ein Lead sich eines Problems bewusst wird, auf welches er auch eine Antwort sucht oder ein Ziel, welches er erreichen möchte. In der Betrachtungsphase ist er der Antwort schon einen Schritt näher gekommen, weil Möglichkeiten eruiert wurden, die als Lösung in Frage kommen. Verschiedene Dienstleistungen und Optionen wurden betrachtet und in Erwägung gezogen. In der finalen Phase dann ist Ihr Lead bereit, eine Entscheidung zu fällen. Er stellt sich die Frage, was zu tun ist, wem man sein Vertrauen schenken sollte, um das Problem in Angriff zu nehmen und zu lösen.
Ohne eine Buyer-Journey “redet Ihr Marketing ganz wahllos auf den Kunden in einem einseitigen Monolog ein”, der sich einzig und allein auf Sie und auf Ihr Produkt bezieht. Eine hervorragende Buyer-Journey hingegen macht Ihr Marketing dynamisch, da Sie plötzlich mit Ihren Leads auf solche Weise interagieren, die deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Das Konzept der “Buyer-Journey” ist also unverzichtbar im Marketing, weil Sie so Ihre Botschaft zielgerichteter rüber bringen können, während Sie die Leads bei der Stange halten und deren Entscheidungsprozesse in all seinen Phasen mit einplanen.
Legen Sie den Fokus auf den Kunden, nicht Ihr Produkt
Ihre Produkte und Service, die Sie anbieten, haben Sie soweit bereits verfeinert, dass Sie sich ihrer Qualität sicher sein können. Um den Kunden nun auf Ihre Seite zu ziehen und von Ihrem Produkt zu überzeugen, müssen Sie ganz eindeutig auf dessen Bedürfnisse eingehen und in den Mittelpunkt Ihrer Marketing-Bemühungen stellen.
Was bedeutet das im Einzelnen? Statt ihm einfach darzulegen, was Sie anzubieten haben, beginnen Sie mit einer detaillierten Recherche, wie Ihre Buyer-Persona aussieht. Was sind die Ängste und Probleme Ihrer Buyer-Persona? Und welches sind ihre Wünsche und Ziele?
Sagen wir mal, Sie verkaufen Staubsauger. Anstatt Ihr eigenes Produkt also in den Vordergrund Ihrer Marketing-Kampagne zu rücken (“Unsere Staubsauger sind die besten im Land.”), sollten Sie auf den Markt und seine Ängste wie Bedenken eingehen (“Die beste Art, um unter Ihren Couchkissen zu saugen, ohne sich den Rücken zu verrenken.”)
Kreieren Sie Content für jede Phase
Um Ihre Buyer-Journey dynamisch zu halten, sollte Ihre Webseite über Content verfügen, der jede Phase im Einzelnen anspricht und sich darauf ausgerichtet. Und auch auf die Gefahr hin, das wir uns wiederholen: Sie sollten damit beginnen, eine eingehende Recherche darüber durchzuführen, welche Informationen die Leads benötigen, wenn Sie im Sales-Trichter nach unten rutschen sollen.
In der Wahrnehmungs-Phase sollte sich der Content ganz am Kunden ausrichten. In dieser Phase macht der Kunde noch für sich aus, welches sein Bedürfnis genau ist. Möglicherweise weiß er noch nicht einmal, dass Sie eine Dienstleistung anbieten, die das für ihn noch zu eruierende Problem löst. Sie sollten daher voll und ganz auf die Bedenken des Kunden eingehen, indem Sie Content liefern, der hochaktuelle und relevante Informationen auf die Fragen des Kunden liefert, ohne Ihr Produkt zu pushen. Ihr Ziel in dieser Wahrnehmungsphase ist es, Vertrauen aufzubauen, indem Sie den Leads etwas an die Hand geben, was von Nutzen ist. Sie werden später noch Zeit für Ihren Sales-Pitch haben.
Sobald Ihr Publikum verstanden hat, dass ein Problem vorliegt, welches es zu lösen gilt, tritt es in die Betrachtungs-Phase über. Im Laufe seiner Nachforschungen hat es verschiedene Lösungsansätze gefunden. Nun ist es an der Zeit, den Favoriten herauszukristallisieren und in vielen Fällen den Chef zu überzeugen, dass er an Bord kommt. In dieser Phase sollte der Content maßgebend sein und sich auf Ergebnisse ausrichten: führen Sie vor, was Ihr Produkt für den Kunden tun kann und welche Ergebnisse zu erwarten sind. Wenn die Zielperson ein Unternehmen ist, dann sind in dieser Phase die Entscheider und Firmen-Bosse diejenigen, die sich den Content ansehen, nehmen Sie also auch hier wieder Bezug auf deren Ängste aber auch Aspirationen und Ziele.
Bis zu dem Zeitpunkt, wo Ihr potentieller Kunde in die finale Entscheidungs-Phase eintritt hat er zumindest eines schon entschieden, nämlich, dass er wirklich ein bestimmtes Produkt braucht oder einen Service in Anspruch nehmen möchte. Jetzt liegt es an Ihnen, ihn zu überzeugen, dass Ihre Dienstleistung die beste Option ist. Das ist die Phase, in der Sie sich selbst und Ihr Produkt “schamlos” verkaufen sollten: sprechen Sie über Ihre Marke und was Sie leisten können, was die Konkurrenz nicht kann. In der Entscheidungs-Phase sollte der Content sowohl Kundenrezensionen wie auch Fallstudien und Empfehlungen von Usern beinhalten, der Ihren Leistungen lobt und den einzigartigen ROI, den nur Sie bieten können, hervorhebt.
Automatisieren Sie Ihre Vorgänge
Es war einmal vor langer Zeit als mancher Marketer der Meinung war, dass kleinere bis mittlere Unternehmen nicht über ausreichend Ressourcen verfügten, um eine ganze Buyer-Journey auf die Beine zu stellen und sich lieber gleich in die Entscheidungs-Phase einklinken sollten. Obgleich es wohl richtig ist, dass die Entscheidungs-Phase von elementarer Bedeutung ist, so müssen sich die kleineren Unternehmen von heute diese Frage nicht mehr stellen, wo sie ansetzen sollen. Das Fortschreiten der Technik in punkto Data-Collection, Synthese und Marketing-Automation hat die Buyer-Journey leichter denn je werden lassen.
Indem Sie Ihre Marketing-Abläufe automatisieren kann Ihr Unternehmen viel komplexere und variantenreichere Buyer-Journeys kreieren. Denn die Automation ermöglicht es Ihnen, Templates zu nutzen, um die Buyer-Journeys auf das jeweils leicht differierende Zielpublikum anzupassen. Außerdem kann eine großartige Automation-Software Ihnen die notwendigen Daten für Ihre Kampagnen liefern, die dort gesammelt und so aufbereitet werden, dass Sie bei jeder Mini-Kampagne in Echtzeit etwas dazulernen werden.
Wenn Sie Hilfe benötigen bei der Erstellung Ihrer ersten killermäßigen Buyer-Journey, dann kontaktieren Sie uns noch heute. Mit unserem “Sie können uns alles fragen”-Ansatz haben Sie die Möglichkeit jedmögliche das Marketing betreffende Frage zu stellen, die wir mit größter Freude beantworten werden. Schießen Sie also einfach los und Sie könnten somit Ihrem Ziel, eine perfekte Buyer-Journey zu kreieren, schon einen Schritt näher sein.
