Bei vielen SaaS-Produkten kommt eine Demonstration erst spät im Sales Funnel zum Einsatz. Das ist besonders dann der Fall, wenn das clouldbasierte Produkt komplex und teuer ist. Oft bekommt ein Interessent erst dann einen Einblick in die Funktionsweise, wenn der Qualifizierungsprozess eines potenziellen Kunden schon abgeschlossen ist. Ein Salesexperte versucht dann mit den gesammelten Informationen möglichst genau die Probleme und Anforderungen des Kunden zu lösen und ihm die Anwendung der Software zu zeigen. Demos sind also erst dann ein Tool, wenn der Qualifizierungsprozess schon abgeschlossen ist. Das heißt: Wenn schon klar ist, dass der Interessent zum Produkt passen wird.
In einer Welt mit Millennial-Käufern passt dieser Ansatz nicht mehr. Jüngere Generationen sind damit aufgewachsen, mit einem Produkt herumzuspielen und die Möglichkeiten zu erkunden, bevor sie sich festlegen. Sie wollen sich selbst eine Meinung bilden und erst dann mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Diese Generation von Käufern ist darauf konditioniert worden: “try before you buy”, also auszuprobieren vor dem Kauf. Eine Entdeckungsreise gleich zu Beginn des Sales Funnels ist für sie eine gängige Praxis.
Softwareunternehmen, die komplexe Produkte anbieten, wie zum Beispiel Salesforce, OpenText , HubSpot oder SAP, stehen vor folgendem Problem: einerseits die Komplexität ihres Produkts adäquat darzustellen und die Erwartungen einer Generation zu befriedigen, die erst ein Look-and-Feel des Produkts erleben möchte, bevor sie sich mit einer Kaufentscheidung beschäftigt.
Wie aber kann eine komplexe Software in einer Probephase oder kurzen Demo dargestellt werden?
Der Kunde möchte das Cockpit übernehmen
Die erste Frage, die sich ein Anbieter stellen muss, lautet: Wie können kundenspezifische Anforderungen schnell und einfach gebündelt und für möglichst viele Interessenten reproduzierbar gemacht werden?
Eine Option, das zu erreichen, sind Click-Tour-Demonstrationen. Dabei handelt es sich um Demonstrationen, wie sie ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Kundengespräch zeigen könnte, allerdings mit einem entscheidenden Unterschied: Der Kunde bestimmt den Ablauf. Er entscheidet, wann er von einem Schritt zum nächsten übergeht. Anstatt einer Demonstration passiv zuzuhören, übernimmt der Kunde das Cockpit. Dieser Rollentausch spart nicht nur Zeit, sondern führt auch dazu, dass die Interessenten aufmerksamer sind.
Eine Möglichkeit solche Click-Tour-Demos zu erstellen, ist der Einsatz von Prototypen, z. B. von InVision. So ist es möglich, Demonstrationen zu erstellen, die wie eine interaktive PowerPoint-Präsentation funktionieren. Screenshots eines Produkts können mit Hyperlinks versehen werden, um von einer Ansicht des Produkts zur nächsten zu wechseln.
HTML-basierte Demonstrationen bieten mehr Flexibilität
Dieser Ansatz kann noch ein signifikantes Upgrade erfahren. Vollständig interaktive und flexible Demos können mit Tools wie Walnut.io erstellt werden. In Walnut werden die Screenshots durch den HTML-Code ihrer Anwendung ersetzt.
Was ist der Vorteil?
Ein Screenshot eines Produkts ist ein Foto. Man muss also die Fotos/Screenshots im Ganzen bearbeiten, sollte sich ein Detail ändern.
Im Gegensatz dazu, wenn der HTML-Code erfasst wird:
- Können Textelemente jederzeit geändert werden
- Kunden-, Datei- oder andere Namen können in etwas für den Interessenten Passendes umgewandelt werden
- Die erfassten Seiten können übersichtlicher gestaltet werden, z. B. durch Ausblenden oder Umbenennen von Testelementen
- Logos des aktuellen potenziellen Kunden können eingepflegt werden
Da es bei Walnut einfacher ist, Anpassungen an der Demo vorzunehmen, wird der potenzielle Kunde zur Hauptfigur in einer personalisierten, individuellen Geschichte. Je nachdem, ob sich ein HR- oder IT-Mitarbeiter durch die Demo klickt, kann die Personalisierung darin bestehen, den Ablauf der Demo anzupassen, die verwendete Sprache zu ändern oder sogar zusätzliche Funktionsdetails aufzunehmen.
Mit Tools wie Walnut haben potenzielle Kunden das Gefühl, dass sie durch das Produkt geführt werden und immer den nächsten Schritt selbst wählen können. Click-Touren können auch Integrationen zwischen verschiedenen Anwendungen veranschaulichen. Je nach Phase des Sales Funnels können zusätzliche Demo-Pfade hinzugefügt werden, damit die Interessenten weitere Anwendungsfälle für die Software kennenlernen. Der Einsatz von maßgeschneiderten Demos in jeder Phase des Sales Funnels verschafft Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, spart Kosten und erfüllt die Erwartungen ihrer Interessenten.
Demos haben im Gegensatz zu Probephasen den Vorteil, dass sie eine Simulation in einer realen Anwendung ermöglichen, da es bei Probephasen aufgrund mangelnder Daten in der Regel nicht möglich ist, die gesamte Bandbreite eines Produkts zu erkunden.
Demos für den Onboarding-Prozess
Nachdem sie zahlreiche Demos erstellt, katalogisiert und ihrem Team zur Verfügung gestellt haben, erkennen viele Unternehmen schnell, wie nützlich diese Demos auch für den Onboarding-Prozess sind. Durch den Einsatz von Demos als Teil des Onboardings können Unternehmen die Frustration nach dem Kauf vermeiden, die bei komplexen Softwarelösungen oft eintritt. Käufer können sich anhand der Demos ein genaues Bild davon machen, wie die Software funktioniert, ohne dass sie ihre eigene Umgebung erst vollständig einrichten müssen. Dank der Analysefunktionen von Walnut können Unternehmen auch erkennen, welche Teile der Demo von den Käufern bevorzugt nachgefragt werden und welche Teile möglicherweise zusätzliche oder weniger Informationen benötigen.
Je mehr Interaktivität eine Demo bietet, desto höher ist die Erfolgsquote. Look and Feel ist der Schlüssel zum Erfolg. Die Zeit des passiven Konsums ist definitiv vorbei.
Demodia berät seit Jahren Kunden beim Einsatz von Demovideos und hat eine große Bandbreite an Erfahrung in der Anwendung von Tools. Gerne unterstützen wir auch Sie dabei, Ihren Onboarding-Prozess mit Demos kostengünstiger, schneller und umfassender zu gestalten. Vereinbaren Sie noch heute einen Termin bei uns und schildern Sie uns Ihr Problem. Wir werden eine Lösung für Sie finden.
