Digitales Marketing ist für Unternehmen aller Branchen unverzichtbar geworden. Doch nicht jedes Unternehmen ist mit diesem Prozess vertraut. Es kann schwierig sein, mit den verschiedenen Kanälen, Marketingstilen und Technologien Schritt zu halten und den besten Ansatz für sich zu finden. Im schlimmsten Fall kann es passieren, dass Sie viel Geld für etwas ausgeben, das einfach nicht funktioniert. Wir sind uns der dramatischen Auswirkungen dieser Situation bewusst und möchten Ihnen deshalb einen Einblick in 4 digitale Marketingtaktiken für Unternehmen der Fertigungsindustrie geben. Mit diesen Taktiken wird es Ihnen leichter fallen, eine solide digitale Marketingkampagne für Ihr eigenes Unternehmen umzusetzen.
Der alte industrielle Marketingansatz
Um den Weg in die Zukunft zu verstehen, müssen wir uns vergegenwärtigen, wo wir bisher waren. Für Marketing und Vertrieb in Produktionsunternehmen bedeutet dies persönliche Veranstaltungen und Verkaufsgespräche.
Die verarbeitende Industrie verlässt sich seit langem auf persönliche Marketingtaktiken. Messen, Kaltakquise und allgemeines Networking haben eine zentrale Rolle bei der Gewinnung von Leads, der Steigerung von Einnahmen und dem Abschluss von Verkäufen gespielt. Das Jahr 2020 markierte jedoch einen deutlichen Wandel in der Branche. Im Vertrieb konnte man nicht mehr auf altbewährten Methoden zurückgreifen, um Verkäufe zu tätigen. Messen wurden abgesagt, Kaltakquise fand leere Schreibtische und unbeantwortete Telefone vor, und allgemeines Networking wurde zugunsten von Social Distancing ersetzt.
Dies hatte für die Branche zwei Konsequenzen. Erstens waren die alten Ansätze, mit denen Unternehmen in der Vergangenheit ihren Kundenstamm aufgebaut hatten, nicht mehr praktikabel. Die zweite Konsequenz ist nicht so leicht zu erkennen, weil sie einen externen, aber entscheidenden Faktor veränderte - die Kunden.
Kunden, die früher an Messen und Verkaufssitzungen teilgenommen haben, haben sich nun an neue Ansätze für die Geschäftsabwicklung gewöhnt, sowohl in der Fertigungsindustrie als auch in anderen Bereichen ihres Geschäfts und Lebens. Andere Unternehmen und Branchen haben schnell begonnen, sich digital zu entwickeln und ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, mit ihnen über digitale Mittel zu interagieren. Dadurch wurde eine effizientere, effektivere und bequemere Art der Geschäftsabwicklung geschaffen, und der einzigartige Vorteil der digitalen Interaktion ist inzwischen zu einer Erwartung geworden. Heute wünschen sich Ihre Kunden ein digitales Erlebnis mit jedem Unternehmen, mit dem sie interagieren. Es ist zu einer Wettbewerbsvoraussetzung in jeder Branche geworden und nicht mehr nur ein Wettbewerbsvorteil für einige wenige.
Brauchen Sie eine digitale Marketingstrategie?
In der heutigen Welt lautet die kurze Antwort: Ja - wenn Sie über das Jahr 2021 hinaus mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben wollen.
Einfach ausgedrückt: Eine digitale Marketingstrategie ist unerlässlich, um mit potenziellen Kunden zu interagieren. Sie bestimmt, wie effektiv Sie mit modernen Käufern in Kontakt treten und wie zuverlässig sich diese Verbindung in einen Verkauf entwickeln wird.
Im Folgenden finden Sie einige Gründe, warum Sie eine digitale Vertriebs- und Marketingstrategie einführen sollten.
Privatsphäre, Datenschutz und Einwilligung
Sie dachten, dass Ihre Kundenlisten und E-Mail-Newsletter ausreichen würden, um Ihr Unternehmen zu führen. Angesichts der neuen Datenschutzgesetze, die weltweit in Kraft treten, müssen Sie allerdings sicherstellen, dass alle Ihre Vertriebs- und Marketingdaten korrekt gespeichert und verwaltet werden, sonst drohen Ihnen hohe Geldstrafen.
Zugang der Kunden zu Informationen
Über 71 % der B2B-Suchenden beginnen ihre Suche im Internet, und 89 % der B2B-Einkäufer nutzen das Internet, um nach Alternativen zu suchen. Jeder Einkäufer nutzt das Internet, um seine Optionen zu vergleichen, Alternativen zu suchen und seine Fragen zu beantworten. Deshalb ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden ihren Anbieter wechseln, heute grösser als je zuvor.
Messen sind am Aussterben
Messen werden nie mehr das sein, was sie noch vor 2020 waren. Soziale Distanzierung und andere Einschränkungen haben grosse öffentliche Versammlungen weitgehend beeinflusst. Ausserdem haben Käufer und Unternehmen gleichermassen erkannt, dass es effektivere und bequemere Wege gibt, um das zu erreichen, was Veranstaltungen erreichen sollen.
Digitaler Wettbewerb
Unternehmen, die sich nicht digital transformieren, verlieren in jedem Sektor Kunden an Konkurrenten, die sich in diese Richtung weiterentwickeln. 70 % der Unternehmen haben entweder eine Strategie für die digitale Transformation oder arbeiten an einer solchen. Führungskräfte nennen als wichtigste Vorteile der digitalen Transformation eine verbesserte betriebliche Effizienz (40 %), eine kürzere Markteinführungszeit (36 %) und die Fähigkeit, neue Kundenerwartungen zu erfüllen (35 %).
Wie kann ein Fertigungsunternehmen mit jahrelanger Erfahrung mit Messen und persönlichen Veranstaltungen sein Marketing und Vertrieb digital transformieren, um relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben?
Im Folgenden werden einige Optionen vorgestellt.
1 - Optimieren Sie Ihre Website
Jedes Unternehmen hat in der einen oder anderen Form eine Website, aber nur wenige haben eine Website, die für sie arbeitet und nicht gegen sie. Viele Industriefirmen, die eine Website haben, nutzen diese als interaktiven Katalog ihrer Produkte und nicht als das, was sie sein sollte - das wichtigste digitale Asset in ihrem Vertriebs- und Marketingprozess.
Um Ihre Website für Marketingzwecke zu optimieren, müssen Sie verstehen, dass potenzielle Kunden Ihre Website aus unterschiedlichen Gründen besuchen. Einige besuchen Ihre Website, um sich über Ihre Produkte zu informieren, aber viele Besucher sind oft gerade mit einer Herausforderung für ihr Unternehmen konfrontiert, über die sie noch lernen müssen. Diese Besucher betrachten Ihre Produkte als eine mögliche Lösung für diese Herausforderung. Sie müssen die geschäftlichen Werte verstehen und mehr pädagogische Unterstützung erhalten, bevor sie sich die Produktspezifikationen ansehen.
Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, ist die Essenz einer guten Buyer's Journey (mehr dazu später), und Ihre Website ist der perfekte Ort, um damit zu beginnen. Anstatt Ihre Website als Ort für die Bereitstellung technischer Informationen zu nutzen, sollten Sie sie aktiv als Instrument zur Generierung und Erfassung von Leads einsetzen. Um dies zu erreichen, müssen Sie sich von technischen Spezifikationen und Produktbeschreibungen lösen und sich mehr auf wertorientierte Botschaften konzentrieren, die sich auf den Kunden und seine Herausforderungen konzentrieren.
Hier sind ein paar gute Möglichkeiten, genau das zu tun:
- Nutzen Sie Ihre Website, um Fragen, Sorgen, Ängste und Hoffnungen zu beantworten, die Ihr idealer Kunde in der Regel hat.
- Stellen Sie detailliertere und technischere Inhalte hinter Online-Formulare, um mehr Leads zu gewinnen, aber vergessen Sie nicht, die Formulare so kurz wie möglich zu halten.
- Reduzieren Sie die technische oder komplexe Sprache auf Ihrer Website und konzentrieren Sie sich darauf, was Ihre Produkte leisten und nicht, was sie sind - Wert, nicht Eigenschaften.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Website für die Anzeige auf mobilen Geräten optimiert ist, und verlinken Sie immer von Ihren anderen Marketingkanälen auf Ihre Website.
2 - Erstellen einer Customer Journey
Die Erstellung einer Customer Journey ist ein grundlegender Aspekt des digitalen Marketings. Es ist wichtig, den Weg zu verstehen, den Ihre potenziellen Kunden zurücklegen, bevor sie sich für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entscheiden.
Jeder Aspekt der Customer Journey erfordert unterschiedliche Informationen mit unterschiedlichem Detailgrad und Schwerpunkt. Daher wird jeder Inhalt, den Sie bereitstellen, eine andere Sprache verwenden und sich auf die Erreichung bestimmter Ziele konzentrieren, je nachdem, wo er in der Customer Journey verwendet wird.
Die grundlegende Customer Journey besteht aus einem fünfstufigen Prozess, der dazu beiträgt, Leads durch den Verkaufstrichter zu einem Punkt zu führen, an dem sie zu Kunden werden. Es ist wichtig zu beachten, dass der Inhalt als Basis für diese Stufen dient, sich aber je nach Unternehmen exponentiell verändert. Während der Inhalt die Basis der Buyer's Journey ist, sind Tools wie Marketingautomatisierung die Räder, die die Reise in Richtung eines Kaufs vorantreiben.
Einfach ausgedrückt, sind die fünf Hauptphasen der Basic Buyer's Journey:
- Sensibilisierung - wenn Ihr Lead sich seiner Herausforderungen bewusst wird
- Aufklärung - wenn Ihr Lead nach Lösungen für seine Probleme sucht
- Erwägung - wenn Ihr Lead die verschiedenen Lösungen auf dem Markt in Betracht zieht, die seine Probleme lösen könnten
- Entscheidung - wenn Ihr Lead bereit ist, mit Ihrer Lösung fortzufahren und Kunde zu werden
- Implementierung - wenn Ihr Kunde mit der Nutzung Ihrer Lösung beginnt.
In jeder Phase der Customer Journey werden andere Inhalte benötigt. Zu Beginn der Customer Journey benötigen die Kunden Inhalte auf der obersten Ebene, die sich auf ihre Herausforderungen und die potenziellen Möglichkeiten konzentrieren, die sich ihnen bieten. Im weiteren Verlauf müssen die Kunden darüber aufgeklärt werden, welchen Wert Ihre Lösung für ihr Leben hat. Erst danach (und nicht vorher) wollen die Kunden technische Einzelheiten zu den ihnen zur Verfügung stehenden Lösungen erfahren.
Eine andere Umsetzung der Customer's Journey führt dazu, dass der Kunde den Weg zum Kunden abbricht, da er sich nicht informiert fühlt, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.
Als Unternehmen, das digitales Marketing betreibt, müssen Sie jede Phase der Customer Journey berücksichtigen, indem Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitstellen. Tools wie Marketing-Automatisierung und Ansätze wie Content Marketing sind die besten Voraussetzungen, um diese Aufgabe zu erfüllen.
3 - Suchmaschinenoptimierung und Content-Marketing
Um online wahrgenommen zu werden, muss man über Suchmaschinen wie Google und Bing gefunden werden. Das bedeutet, dass Sie in die Entwicklung eines Inhaltsplans investieren müssen, der die Suchmaschinenoptimierung (SEO) berücksichtigt.
Dazu müssen Sie Themen, Begriffe und Schlüsselwörter ermitteln, die Ihre idealen Kunden verwenden würden, um Produkte wie die Ihren zu finden, und diese in den Inhalten Ihrer Website beschreiben. Für langfristige Ergebnisse reicht dies jedoch nicht aus.
Eine Anmerkung zum Schreiben für Menschen und Maschinen
Wenn Sie Texte verfassen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie nicht nur für Google schreiben und dabei Schlüsselwörter verwenden, sondern auch für Ihre potenziellen Kunden. Das bedeutet, dass Sie Zeit darauf verwenden müssen, Ihre Botschaft so zu verfeinern, dass Ihre Kunden den Wert Ihres Angebots verstehen. Berücksichtigen Sie ihre Herausforderungen, Hoffnungen und Befürchtungen und gehen Sie in Ihren Marketinginhalten auf eine hilfreiche Art und Weise darauf ein. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertrieb und Ihr Marketing einen Mehrwert für Ihre Interaktionen schaffen und Ihre Kunden zu Ihnen bringen, anstatt Ihr Unternehmen abrupt in deren Leben einzufügen.
Unternehmen aller Branchen, einschließlich des verarbeitenden Gewerbes, sollten jeden Monat mindestens ein bis zwei Blogbeiträge auf ihrer Website veröffentlichen, die diese Schlüsselwörter und -sätze enthalten. Außerdem sind Blogbeiträge eine gute Möglichkeit, Ihren Kunden Content-Marketing-Material zukommen zu lassen, das ihnen helfen könnte, einen Kauf zu tätigen.
Laut dem Bericht des Content Marketing Institute - Manufacturing Content Marketing 2020: Benchmarks, Budgets, and Trends-North America" geben 82 % der Vermarkter in der verarbeitenden Industrie an, dass ihr Content Marketing zumindest mäßig erfolgreich ist, darunter 13 %, die sagen, es sei sehr oder äußerst erfolgreich.
Hier sind einige der bewährten Content-Marketing-Materialien, die in der Fertigungsindustrie funktionieren:
- Fallstudien
- Weißbücher, E-Books und Leitfäden
- Videos und Anleitungen
- Professionell aufgenommene E-Broschüren und Downloads zu Produkten und Geräten
- Detaillierte Produktdatenblätter zum Herunterladen
4 - E-Mail-Marketing, CRM und Marketingautomatisierung für Industrieunternehmen
Die E-Mail ist nach wie vor eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu erreichen und zu pflegen. Unter den derzeitigen Bedingungen ist es für Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes auch der bequemste Weg, ausländische und einheimische Kunden zu gewinnen.
Die Interaktion durch E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung unterstützt auch die Kontakte, die Sie vielleicht auf vergangenen Messen kennengelernt haben, sowie die neuen Leads, die Sie über Ihr Content-Marketing und Ihre Website gewinnen. Es ermöglicht Ihnen, mit Ihren Kunden und Leads kontinuierlich in Kontakt zu bleiben und ihnen die Aufmerksamkeit zu schenken, die sie von Ihnen gewohnt sind.
Um das Beste aus diesen Kontakten herauszuholen, benötigen Sie ein Customer Relationship Management (CRM)-System. Dabei handelt es sich um ein digitales Tool, mit dem Sie die Informationen Ihrer Kunden konsolidieren und auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit Ihrem Vertriebsteam und Ihren Marketingmaßnahmen Erkenntnisse gewinnen können.
CRM-Systeme bieten auch andere Vorteile für Ihr Unternehmen. Sie ermöglichen es Ihnen, alle Informationen, die Sie benötigen, an einem Ort zu speichern, z. B. Daten, Metriken, Kontakte, Aufzeichnungen und Dokumente. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, bessere Geschäftsentscheidungen auf der Grundlage von Daten und Markttrends zu treffen.
Einige der Inhalte, die Sie in Ihre E-Mail-Kommunikation aufnehmen können, sind kurze Umfragen für Feedback, aktualisierte Produkte, Entwicklungen in Ihrem Unternehmen, Werbeaktionen und Einblicke in die Branche.
Finanzierung der Umstellung auf digitales Marketing
Die digitale Transformation kann für jede Branche teuer werden. Produzenten haben traditionell nur sehr wenige digitale Werkzeuge und Ressourcen in ihrem täglichen Umfeld eingesetzt. Die Infrastruktur und die Systeme, die in anderen Unternehmen als selbstverständlich angesehen werden, müssen oft erst noch eingeführt werden.
Es gibt jedoch einige Ansätze, mit denen Sie Ihre digitale Transformation finanzieren können. Generell gilt: Je schneller Sie Ergebnisse sehen wollen, desto mehr müssen Sie für Ihre digitalen Vertriebs- und Marketinginstrumente ausgeben, aber mit der richtigen Anleitung und Strategie können Sie den Erfolg jeder Kampagne steigern.
Sehen wir uns im Folgenden einige Möglichkeiten zur Finanzierung der digitalen Transformation an.
Budget Marketing: 1 - 2 % des Gesamtumsatzes
Der bescheidene Ansatz des Budget-Marketings eignet sich für Unternehmen, die den Einstieg in das digitale Marketing suchen, oder für solche, die einfach ihre Marktposition halten wollen. Das Budget ermöglicht einfache, aber wirksame Instrumente und Strategien, um bestehende Kunden zu halten und zu binden. Wenn ein Unternehmen jedoch seinen Kundenstamm und seinen Marktanteil vergrößern möchte, muss es entweder in einen durchschnittlichen Ansatz oder in einen Ansatz mit allem Drum und Dran investieren.
Durchschnittlicher Ansatz: 3-4% des Gesamtumsatzes
Das durchschnittliche Unternehmen versucht, seinen Marktanteil zu vergrößern und gleichzeitig seine derzeitigen Kunden zu halten. Etwa 3 - 4 % des Umsatzes, die in dieses Ziel investiert werden, sollten ausreichen, um ein jährliches Wachstum von 10 - 15 % zu erreichen. Der durchschnittliche Ansatz ist also für Unternehmen, die bereit sind, sich mit fortschrittlicheren Instrumenten und Strategien zu befassen und gleichzeitig ihre Kunden zu halten und neue Zielgruppen zu gewinnen.
Glocken und Pfeifen: Mehr als 5 % des Gesamtumsatzes
For companies who want to grow and expand quickly, a full-on approach focused on driving leads, conversion and sales is required. To achieve this, you will need complex marketing strategies and the latest tools applied in interesting and effective ways. While 5% of top-line revenue can be a steep investment for most businesses, the benefits include sharp growth, quick traction and an approximate market share expansion of over 20% annually.
Ein neuer Ansatz für eine neue Welt
Der Hauptgrund, warum Sie als Industrieunternehmen eine digitale Marketingstrategie haben sollten, ist ganz einfach der, dass Ihre Interessenten und Kunden eine solche Strategie von Ihnen erwarten. Wenn Sie eine digitale Marketingstrategie haben, fühlen sich Ihre Kunden angesprochen, wollen Ihr Unternehmen unterstützen und Ihre Gewinne steigern. Wenn Sie hingegen keine haben, werden Ihre Kunden zu Ihren Konkurrenten gehen und Ihr Unternehmen irrelevant machen.
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen digitalen Marketingstrategie besteht darin, den richtigen Partner für Ihren Erfolg zu finden. Wir wissen, dass die digitale Transformation in jedem Sektor und für jede Abteilung kompliziert und herausfordernd ist. Möglicherweise verfügen Sie nicht über das Wissen, die Werkzeuge oder die Ressourcen, um sie richtig durchzuführen. Aus diesem Grund kann Demodia Sie durch die Irrungen und Wirrungen der digitalen Transformation begleiten. Mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Unterstützung von Unternehmen bei der Umstellung auf Online-Dienste und -Marketing sind wir die beste Wahl, um Sie mit den Erkenntnissen zu versorgen, die Sie brauchen, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.
Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung, und wir werden Ihre Reise ins digitale Marketing mit einer kostenlosen Beratung beginnen, die Ihnen zeigt, was als nächstes zu tun ist.
