Es gibt nichts Gutes oder Schlechtes, erst unser Denken lässt es werden.― William Shakespeare, Hamlet
Jeden Tag werden wir vor Entscheidungen gestellt, vor allem jene, bei denen man erst im Nachhinein feststellt, ob man die richtige Wahl getroffen hat. Jeden Tag wünschten wir uns, wir hätten eine Kristallkugel, die uns hilft bessere Business Entscheidungen zu treffen, und uns mit Daten versorgt, die auf echten Fakten basieren. Nun da es solche Orakel nicht gibt, bleiben uns also noch die Daten.
Welchen Content und Angebote schalten Unternehmen frei?
Willkommen zu den Ergebnissen der 2015 B2B Lead Generation Umfrage. Die B2B Technologie Marketing Community auf LinkedIn hat 2015 eine Lead Generation Umfrage erstellt, um besser verstehen zu können, wie sich B2Bs auf die neuen Herausforderungen einstellen und um neue Trends und Best Practices zu identifizieren. Eine der diesjährigen Fragen war:
“Welche Inhalte und Angebote schalten Sie normalerweise hinter die Anmeldeformulare?”
Wenig überraschend zeigte sich, dass es vor allem Webinare sind: 80 % der Marketingleute tun dies. Der weitere Content, der normalerweise geschaltet wird, sind: White Papers und E-book Downloads (79%), Testabonnements (79 %) und Aufnahmen von Produktdemos (75 %). Sollten Sie sich fragen, was am Wenigsten freigeschaltet wird: Es sind Ergänzungsprodukte (21 %) und Podcasts (34 %). Verlosungen und Give-Aways werden bei 53 % eingestuft, während Newsletter bei 52 % und Produktangebote und Preisanfragen bei 53 % rangieren. Software Downloads werden in 72 % der Fälle angeboten.
Wie sollen wir also entscheiden, was wir freischalten?
Wenn Sie sich die entsprechenden Daten mit den richtigen Marketing Werkzeugen ansehen, können Sie sich einen Überblick verschaffen, welche Inhalte mit welcher Art von Lead am Besten funktionieren. Es kann Ihnen ebenso helfen, zu entscheiden, ob der Content frei verfügbar oder erst später zugänglich ist. Da das Gating immer noch Werkzeug Nummer eins in der Marketing Trickkiste ist, ist es eine der wichtigsten Entscheidungen, die Sie treffen müssen. Hier haben wir vier Punkte für Sie zusammengestellt, die Sie beachten sollten, wenn Sie Ihre Gating Strategie ausarbeiten:
1. Tracken Sie Ihre Leads sorgfältig
Nutzen Sie Ihre Marketing Automatisierungsplattform, um herauszufinden, wie weit die Leads sich in ihren Markentrichter hineinbewegen und wo Sie landen. Studieren Sie, welche Inhalte sich Ihre Leads ansehen und bieten Sie Ihnen noch weitere Vorzüge bis sie in die Entscheidungsphase kommen.
2. Behalten Sie Ihre Inhalte im Auge
Gehen Sie sicher, dass Sie verschiedene Vorzugsmodelle für jeden einzelnen Schritt, den Ihr Käufer im Entscheidungsprozess durchläuft, bereitstellen.
Beginnen Sie mit allgemeineren Themen, die von Ihrer Expertise und ihrer Kompetenz, hilfreiche Ratschläge geben zu können, zeugen. Lassen Sie Ihr Publikum an Ihrem Wissen teilhaben.
Indem Sie die Marketing Automatisierungs Technologie nutzen, können Sie viele Daten sammeln bevor Sie den letzten Schritt, das Verkaufsgespräch führen. Erfassen Sie die Lead Informationen anhand einer Reihe von Interaktionen, tracken Sie die Aktivitäten Ihrer möglichen Kunden und benutzen Sie diese, um zu entscheiden, wann Sie zu ihnen Kontakt aufnehmen und Ihre Bezahlinhalte zu promotieren.
3. 'Gaten' Sie
Dies ist der finale Schritt, wenn Sie geeignete Leads erfassen wollen. Als Faustregel gilt: Inhalte zur Produkt Implementierung sollten Sie im Bezahlbereich verwahren. Wenn Sie diesbezüglich häufiger Fragen zu hören bekommen sobald Sie mit den Kunden in Kontakt treten, sollten Sie jene Inhalte wegschließen, auf die sich diese Fragen beziehen.
Hier sind noch ein paar weitere Fragen, die Sie sich stellen sollten bevor sie die Inhalte in frei zugänglich und verschlossen kategorisieren: Bringt uns der A/B Test eine stärkere Konvertierungsrate, wenn wir die Lead Informationen abfragen?
- Beantwortet unser Content, eine Frage, die wir häufig von unseren Kunden gestellt bekommen?
- Wird unser Lead davon profitieren, wenn wir ein Thema direkt ansprechen?
- Ist die gezeigte Information sonst irgendwo kostenlos verfügbar?
- Bringt der Inhalt unserem potentiellen Kunden einen besonderen Nutzen? Und hier meine ich nicht, ob Ihr Unternehmen mehr bezahlt hat, um diese Leistung zu generieren.
Falls Sie auf eine der Fragen mit 'Ja' geantwortet haben, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie diese Leistung beschränken sollen.
4. Progressives Profiling
Sobald Sie entschieden haben, einen Inhalt zu beschränken, dann ist die nächste Frage, wie viel Information sollte ich erfragen? Erfahrungsgemäß ist die Bereitschaft, etwas auszufüllen indirekt proportional zu der Anzahl der Felder, die auszufüllen sind. Aus diesem Grund sollten Sie ihre Besucher im Laufe ihrer Besuche progressiv also schrittweise verschiedene Informationen abfragen. So zum Beispiel Namen und E-mail Adresse beim ersten Kontakt und sobald der zukünftige Kunde beginnt, Ihnen zu vertrauen und sich die Kaufentscheidung anbahnt, können Sie mehr Details erfragen.
Guides.co
Falls Sie sich noch nicht sicher fühlen, wie Sie Ihren Content zu kategorisieren haben und sich häufiger fragen, ob Sie es tun oder lassen sollen, dann besuchen Sie diese Webseite: Guides.co
Die Plattform ist ein kostenloser Ort im Internet, wo man unkompliziert nach Ratgebern und Guides browsen und sie herunterladen kann. Für Unternehmen bietet Guides.co auch ein verlockendes Business Paket. Anwender können den ganzen Guide oder Teile dessen auf den Sozialen Netzwerken teilen und Kommentare hinterlassen, die die Autoren und andere Besucher sehen können.
Warum sollte sie Guides.co interessieren? Es sind die Analysen. Sie können auf einfache Weise überprüfen und sehen, wer Ihren Guide ansieht, welche Inhalte, er sich ansieht und wo der Leser einen Kommentar hinterlässt.
Leser werden er geneigt sein, eine E-mail zu hinterlassen, wenn die Plattform über hunderte verschiedene Quellen von Informationen verfügt, die jederzeit vom Computer, Tablet oder Telefon zugänglich sind.
Sind Sie sich immer noch nicht sicher, was Sie tun sollen?
Falls Sie sich immer noch fragen, ob es ein Universalrezept oder eine Formel gibt, wie sie Ihren Content beschränken sollen, dann folgen Sie diesem Flowchart, der von HubSpot erstellt wurde. Oder für alle die, die keine Zeit haben, es eingehend zu studieren, dann hier die Schnellversion:
Wenn Ihr Inhalt herausragend ist und keine Eigenwerbung darstellt – Beschränken Sie ihn!
Was hat Shakespeare in seinem Zitat noch gesagt? Am Ende, sagt er, ist nichts wirklich gut oder schlecht. Es kommt darauf an, wie wir als Individuum darüber denken.
Was denken Sie? Hilft Ihnen beschränkter Inhalt, Leads zu generieren oder verhindert es diesen Prozess eher? Welchen Inhalt beschränken Sie? Schreiben Sie uns einen Kommentar!
