Vor längerer Zeit haben wir einen Blogpost veröffentlicht, der eine ähnliche Situation beschreibt: ein Vetriebler und ein Marketer gehen in eine Bar (auf Englisch), die Frage hier jedoch war: Wer bezahlt die Getränke?
Heute will ich Ihnen erzählen, wie Sie Ihre beruflichen Fähigkeiten nutzen können, um einen Gratisdrink zu bekommen. Es ist kein großes Geheimnis, dass Verkaufs- und Marketingabsichten hinter Office-Parties stehen: diese beiden Abteilungen auf einen gemeinsamen Kurs einzuschwören, ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung.
Und in diesem Moment haben wir es mit Sales Enablement zu tun: Was sollten Marketers tun, um die Verkäufe voranzubringen? Es gibt eine enge Verbindung zwischen Marketing und Verkauf und es fällt immer wieder das eine Stichwort. Nein, es ist nicht: Umsatz. Es ist der Content.
In der heutigen digitalisierten Welt ist Ihr Content die Stimme Ihrer Marke. Die Stimme, die Besucher in Zuhörer verwandelt, und Kunden in Markenbotschafter. Es ist also in jedem Fall der Content, der entscheidet, im Prozess Ihre Marke vom Prädikat Gut zu Hervorragend zu bringen. Vielleicht stimmen Sie nicht gleich zu, das Content der König ist, aber es ist das Bindeglied, welches die Vetriebler und Marketer zusammenhält. Es ist das ultimative Konvertierungswerkzeug für beide Teams. Ein durch Content angetriebenes Inboundmarketing ist ein mächtiger Hebel, um ein Online-Business anzukurbeln und die Wahrnehmung der Marke zu erhöhen, Leads zu orten und das Vertrauen in die Marke zu stärken.
Deshalb wollen wir uns nun also mal die vier am meisten wertgeschätzten Eigenschaften ansehen, wenn es darum geht, Content anzupreisen. Wenn Sie ein Freigetränk wollen (oder anders gesagt, eine hohe Performance und optimale Konvertierungsrate), dann fangen Sie lieber gleich mal an, zu üben.
Lead Nurturing beginnt damit, die Prospects eingehend zu studieren und einen Plan bzw. eine Strategie zu schmieden. Marketing-Automation-Fähigkeiten kommen einem hier als Reisegepäck ganz gelegen. Sobald Sie nämlich den Prospect einmal „getroffen“ haben und etwas über seine Herkunft und sein Verhalten wissen, ist es Zeit, ein Gespräch zu beginnen. Wie? Indem Sie Fragen stellen und noch viel wichtiger, indem sie aufmerksam zuhören. Es ist sehr entscheidend, dass Sie nicht die ganze Zeit sprechen. Lassen Sie den Prospect stattdessen spüren, dass er in der Lage ist, seine Probleme eingehend besprechen zu können und zeigen Sie ihm, dass Sie seine Bedürfnisse erkennen. Ab hier sollten Sie dann offen für eine Zusammenarbeit mit dem Lead sein. Stellen Sie dem Prospect eine Auswahl an Lösungen, die Sie anbieten können, vor und lassen Sie den Kunden entscheiden, welche für seine Bedürfnisse am Besten geeignet ist. Dieser persönliche Ansatz wird in ihm das Gefühl von Vertrautheit bestärken, welches der Kunde in seiner Beziehung zu Ihnen als Unternehmen in Form von Loyalität zurückzahlen wird.
Wir sind bereits daran gewöhnt, dass wir alle notwendigen Informationen mit unserem Handy immer griffbereit haben können. (Vorausgesetzt wir tragen es bei uns und es hat einen mobilen Internetzugang.)
Sie müssen also Ihre Produkt- bzw. Serviceinformationen zugänglich machen und Ihre Prospects ständig mit diesen Infos befüttern. Bilden Sie sich also weiter und erweitern Sie Ihr Wissen, auch über den Bereich hinaus, der Ihr Produkt bzw. Ihren Service betrifft, indem sich Ihre Kompetenzen befinden, die Sie an den Mann oder die Frau bringen wollen: Teilen Sie Ihre Expertise über Branchentrends mit, lassen Sie die Zuhörer spüren, dass Sie sich am Puls der Zeit bewegen, teilen Sie Best Practices oder Schlüsselerkenntnisse und bilden Sie sich somit langsam eine Anerkennung und Ruf auf, der Sie als vertrauenswürdige Quelle der Information ausweist. Das Abgleichen von Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist dahingehend ein Schlüsselfaktor beim Anbieten von Content, dass die Vetriebler in der Lage sein müssen, den richtigen Content zur richtigen Zeit zu liefern. Und vergessen Sie nicht, jeder Beitrag, den Sie dem zukünftigen Kunden bereitstellen, muss personalisiert werden. Beziehen Sie sich auf ein bestimmtes Kapitel in einem White Paper, einem Absatz in einem Artikel oder ein Zitat zu einer Statistik usw. und erklären Sie, warum dies für den potentiellen Käufer relevant ist. Das wird Ihre Expertise steigern, indem Sie aufzeigen, dass Sie nahe genug am Markt dran sind, um Trends aufzuspüren und zu verstehen. In den Augen Ihrer Prospects werden Sie so als eine vertrauenswürdige Quelle von hochrelevanter Information angesehen werden.
Es ist von Nöten, klare ROI-Messwerte anzubieten, um nachweisen zu können, was in der Realität passiert, wenn Sie dem Kunden zu einem Wettbewerbsvorteil verhelfen wollen. Sie haben starke Mitbewerber deren Produkte und Dienstleistungen sich keinesfalls besser oder schlechter als Ihre positionieren. Daher muss man klare und spezifische ROIs vorlegen können, die auf den vorher erörterten Bedürfnissen beruhen, um Ihren Prospects zu zeigen, warum diese Sie und nicht den Mitbewerber nehmen sollen. Nutzen Sie alles was Sie haben: Visuellen Content, wie Infografiken und Schaubilder, Videos, Fallstudien usw. um den Mehrwert durch Ihr Produkt bzw. Service zu verdeutlichen und dem Kunden die Möglichkeit zu geben, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Ich sage es gerne nochmals: die volle Kontrolle und die Evaluierung der Assets Ihres Contents, die Sie durch das Abgleichen Ihrer Anstrengungen mit dem Marketingteam und deren Werkzeuge, wie eine Content Marketing Analyse erreichen, ist unverzichtbar in Ihrem „Werkzeugkasten“.
Egal zu welchem Zeitpunkt im Verkaufszyklus: Die Vetriebler müssen einen ständigen Zugang zu personalisierten Inhalten und Begleitmaterialien haben, die up-to-date sind, um dem zukünftigen Kunden einen größtmöglichen Mehrwert liefern zu können. Die mobile Technologie geht einem hier ganz gut von der Hand, um direkt auf Handys und Tablets anzuspielen.
Selbst wenn derzeit nur 40 % der Vetriebsleute mit Tablets ausgestattet sind, so nutzen bereits 70 % der Verantwortlichen in Unternehmen Tablets, um ROIs zu vergleichen, laut The Sales Management Association. Mobile Verkaufsteigerung erlaubt es den Verkäufern vor Ort, die ROI-Messwerte für die eigenen Produkte der Firma zu zeigen, aber auch um alternative Lösungen aufzuzeigen und zu bewerten während Sie sich direkt in einem Sales Meeting befinden. Sie können Ihren Vertriebsleuten so auch eine breite Palette an Begleitmaterialen an die Hand geben, die ihnen immer zur Verfügung stehen. Sie werden demnach jederzeit vorbereitet sein, egal welche ungewöhnlichen Fragen und Ansprüche der Prospect stellt.
Fazit: Mobile Anwendungen ermöglichen den Vertrieblern einen ständigen und unmittelbaren Zugriff auf die sichtbaren Eigenschaften und Charakteristika Ihres Services. Um Ihre eigene Expertise zu untermauern, können die Verkäufer die ROI-Indizes zum richtigen Zeitpunkt einsetzen. Seien Sie sich deshalb eines bewusst: Jeder noch so kleine Baustein an Content aus Ihrer „Firmenbibliothek“ kann Ihren Lead bei seiner Entscheidung positiv beeinflussen und ihn zu näher an die Konvertierung bringen, Ihre Vertriebsleute müssen also ständig Zugriff darauf haben können.
Und wie kommen wir nun also zu unserem Freigetränk? Versuchen Sie mal, diesen Post zusammenzufassen und einem Kollegen aus dem Vertrieb in einer Bar zu erzählen. Sie werden entweder als Dankeschön einen Drink ausgegeben bekommen, weil Sie ihm diese Info zukommen lassen haben oder...
...oder Sie bekommen das Getränk ausgegeben, damit Sie endlich aufhören, von der Arbeit zu sprechen. Lassen Sie uns in jedem Fall wissen, wie es gelaufen ist.