Was ist Account Based Marketing?

Warum Sie Account Based Marketing für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten.

Account Based Marketing ist so ähnlich wie die Jagd auf Grosswild - anstatt eine Masse von Leads und potenziellen Kunden anzusprechen, verwenden Sie zielgerichtete Inhalte in gezielten Bereichen, um Ihre illusorische Beute zu fangen - den grossen Account, der das Ganze lohnenswert macht.

Nicht alle Kunden werden gleichermassen angesprochen. Jeder Ihrer Kunden kann nach seinem Wert für Ihr Unternehmen beurteilt werden. Die Kunden und Accounts, die grosse Deals und eine langfristige Kapitalrendite bieten, sind lohnenswerte Kunden. Dieselbe Logik wird im Vertrieb und Marketing mit Account Based Marketing angewendet.

In diesem Blog wird genau erklärt, was Account Based Sales (ABS) und Account Based Marketing (ABM) sind, warum Sie sie verwenden sollten und wie Sie diese implementieren können.

Was ist Account Based Marketing (ABM)?

Um zu verstehen, was Account Based Marketing ist, müssen Sie eine Vorstellung davon bekommen, was es nicht ist. Reguläres Marketing ist in etwa so, als würde man ein Netz benutzen, um einen bestimmten Fisch zu fangen. Sicher, Sie können eine ganze Menge Fische mit dem Netz fangen, aber Sie müssen alle durchgehen, um die wenigen zu finden, nach denen Sie suchen. Account Based Marketing geht das gleiche Problem mit einem spezialisierten Ansatz an.

"Account Based Marketing (ABM) ist eine Business-to-Business (B2B)-Strategie, die dazu dient, Verkaufs- und Marketingressourcen auf Zielkunden innerhalb eines bestimmten Marktes zu konzentrieren.

Beim Account Based Marketing werden sehr spezifische Lockmittel eingesetzt, um die gewünschten Kunden zu gewinnen und gleichzeitig die weniger wertvollen Kunden herauszufiltern. Anstelle eines Netzes aus einem ganzen Haufen irrelevanter Leads ködern Sie nur das, wonach Sie suchen.

Das hat den Vorteil, dass Sie eine Menge Zeit sparen, wenn Sie versuchen, die Leads auszusortieren, die wahrscheinlich nirgendwohin führen oder weniger wertvoll für Ihr Unternehmen sind. Auf diese Weise können Sie sich darauf konzentrieren, grosse Geschäfte abzuschliessen und Ihre Zeit und Ressourcen effizient einzusetzen.

Warum sollten Sie Account Based Marketing einsetzen?

Anfänglich klingt es so, als wäre Account Based Marketing ein exklusiver Marketingansatz. Schliesslich scheint es ja darum zu gehen, zu vielen potenziellen Gelegenheiten "Nein" zu sagen, um ein einziges "Ja" zu einer einzigen Gelegenheit zu erhalten, die von Bedeutung ist. Die Wahrheit ist, dass Account Based Marketing nicht für jedes Unternehmen geeignet ist, aber es hat einige Vorteile, die in Betracht gezogen werden sollten.

Fördert Marketing- und Vertriebskooperationen

Im Laufe der Jahre haben sich die Marketing- und Verkaufsteams von einer kooperativen Beziehung zu einer wettbewerbsorientierten Beziehung entwickelt. Während das Marketing auf Lead-Generierung und Engagement hinweisen möchte, möchte der Vertrieb neue Kunden und Einnahmen generieren. Wenn der Vertrieb Schwierigkeiten hat, neigen sie dazu, die Qualität der Leads auf das Marketing zu schieben, während das Marketing auf die Leads verweist, die sie erstellen, und erklärt, dass es seinen Teil dazu beiträgt.

Was Account Based Marketing tut, ist, beide Teams auf das gleiche Ziel auszurichten. Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb spielen im Wesentlichen das gleiche Spiel mit den gleichen Punkten - und das Beste daran ist, dass sie jetzt im gleichen Team sind.

Beim Account Based Marketing konzentrieren sich Vertrieb und Marketing auf das gleiche Ziel und die gleichen, spezifischen Accounts. Der Erfolg wird nicht durch zwei getrennte Messgrössen bestimmt, sondern dadurch, ob die anvisierten Accounts zu Kunden werden oder nicht. Dies ermutigt beide Abteilungen, Ressourcen, Informationen und Inhalte gemeinsam zu nutzen, um die Konsistenz zu fördern.

Ermöglicht ein hohes Mass an Personalisierung und Engagement

Da Account Based Marketing auf spezifische Konten konzentriert ist, ist es weniger notwendig, den Markt als Ganzes anzusprechen. Das bedeutet, dass Ihre Kommunikation auf die spezifischen Herausforderungen und Präferenzen einzelner Kunden zugeschnitten und personalisiert werden kann, was eine höhere Wahrscheinlichkeit eines Engagements bedeutet.

Mit anderen Worten: Account Based Marketing erhöht Ihre Erfolgschancen bei den Kunden, auf die Sie sich konzentrieren wollen, und spart Ihre Ressourcen und Aufmerksamkeit für die grossen Gewinne, die Ihr Unternehmen will.

Die Fähigkeit, mit weniger Aufwand, mehr abzuschliessen

Aufgrund der Konzentration auf eine kleinere Anzahl von Accounts ermöglicht Ihnen Account Based Marketing, mehr Geschäfte mit weniger Ressourcen abzuschliessen, ohne den Gewinn Ihres Unternehmens zu beeinträchtigen.

Erfolgreiches Account Based Marketing stellt sicher, dass sich die von Ihnen anvisierten und abgeschlossenen Kunden für Ihr Unternehmen langfristig lohnen. Deals, die mit diesem Ansatz abgeschlossen werden, sind alles, was ein Unternehmen benötigt, um weiterhin erfolgreich zu arbeiten.

Verbessert die Kundenbindung

Viele Kunden haben vielleicht das Gefühl, dass ihnen nicht genügend Aufmerksamkeit geschenkt wird oder dass der Anbieter, mit dem sie zu tun haben, sie missversteht. Dies kann dazu führen, dass die Kunden mit dem Service, den sie erhalten, unzufrieden werden und letztlich ihre Geschäfte nicht mehr weiterführen.

Das Ergebnis von Account Based Marketing ist meist fokussiert auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden. Sie werden in der Lage sein, ihre Sprache und ihre Bedingungen zu sprechen, was Ihnen hilft, sie auf einer grundlegenden Ebene zu verstehen. Mit Account Based Marketing verfügen Sie über die Ressourcen, die Bandbreite und die Fähigkeit, die Aufmerksamkeit und den Service zu bieten, die Ihre Kunden wünschen, und erhöhen so Ihre Kundenbindungsrate.

Wie Sie Account Based Marketing in 6 Schritten implementieren

Wenn Sie beginnen möchten, Account Based Marketing für Ihr eigenes Unternehmen einzusetzen, haben wir ein paar Schritte vorbereitet, die Ihnen den Einstieg erleichtern.

Schritt 1 - Identifizieren und wählen Sie Ihre idealen Kunden

Sie können nicht erwarten, den perfekten Kunden zu gewinnen, wenn Sie nicht wissen, wonach Sie suchen. Der erste Schritt zum Account Based Marketing besteht darin, herauszufinden, wie diese Kunden für Ihr spezifisches Geschäft aussehen.
Es gibt viele Faktoren, die Sie für diese Accounts in Betracht ziehen könnten, aber die erste und wichtigste Frage, die Sie beantworten müssen, ist: "Welchen Wert würde dieser Account von meinem Unternehmen haben? Sobald Sie diese Frage beantwortet haben, können Sie damit beginnen, weitere, spezifischere Details über Ihr ideales Konto auszufüllen.

Hier sind einige, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

• Wie viel muss der Account wert sein?
• Wie viel Konkurrenz gibt es um diesen Account?
• Welcher Standort ist für den Account relevant?
• Können Sie den Account weiterverkaufen?
• Wie lange muss der Account gepflegt werden?
• Um welche Branche handelt es sich bei dem Account?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen haben, recherchieren Sie verschiedene Unternehmen, die den von Ihnen gesuchten Eigenschaften entsprechen. Dies werden die Accounts sein, die Sie für Ihr Account Based Marketing ins Visier nehmen wollen.

Schritt 2 - Analyse von Entscheidungsträgern

Einer der wichtigsten Aspekte, den Sie bei der Durchführung von Account Based Marketing beachten sollten, ist, dass Sie nicht auf deren Segment, Markt oder Branche abzielen, sondern auf eine bestimmte Organisation, die aus Personen mit spezifischen Zielen besteht. Die Unternehmen, die Sie oben identifiziert haben, bestehen aus Interessengruppen, die das eigentliche Ziel Ihrer Marketingaktivitäten sein sollten.

Als Account Based Marketing-Verantwortlicher müssen Sie sich über diese Personen informieren und herausfinden, wie sie ticken. Beginnen Sie damit, Personas für diese Personen zu erstellen. Die Unternehmenswebsite ist ein guter Ausgangspunkt, aber wenn Sie wirklich intim mit Ihrem Ziel werden wollen, ist LinkedIn eine grossartige Ressource.

Hier sind einige der Fragen, die Sie stellen möchten, wenn Sie an die Personen denken, die an dem Konto beteiligt sind, das Sie ansprechen möchten:

• Wie wird diese Person in den Entscheidungsprozess einbezogen?
• Was sind ihre Schmerzpunkte und Herausforderungen?
• Was sind ihre Ziele?
• Wem berichten sie?
• Was müssen sie wissen, bevor sie einen Kauf tätigen?
• Mit welchen Metriken haben sie täglich zu tun?
• Zu welchen Werkzeugen und Systemen haben sie Zugang?
• Wohin gehen sie für Informationen?
• Wer sind ihre Konkurrenten?

Schritt 3 - Stellen Sie Ihr Team zusammen

Sobald Sie wissen, an wen Ihre Inhalte gerichtet werden sollen, müssen Sie wissen, wer diese Inhalte erstellen und bereitstellen wird. Für jedes der oben genannten Unternehmen müssen Sie mindestens einen Vermarkter und einen Vertriebsmitarbeiter für dieses Konto bestimmen. Diese Teammitglieder werden sich ausschliesslich diesem Konto widmen - keine Ausnahmen.

Diese Teammitglieder werden Inhalte für Kunden erstellen und veröffentlichen sowie an der Verwaltung und dem Abschluss von Geschäften mit den Interessenvertretern der einzelnen Kunden arbeiten. Es ist wichtig zu beachten, dass Ihr Team seine Bemühungen auf die Antworten auf die oben genannten Fragen konzentrieren sollte, um ein persönliches, authentisches Engagement zu erzeugen.

Schritt 4 - Erstellen Sie Ihren Inhalt

Bei der Erstellung von Inhalten für Account Based Marketing möchten Sie so personalisiert und so zielgerichtet wie möglich auf die Interessengruppen eingehen. Der Inhalt selbst sollte auf spezifische Herausforderungen, Bedenken, Ziele und Möglichkeiten für die Interessenvertreter des Accounts, auf den Sie abzielen, eingehen.
Wir empfehlen, dass Ihre Inhalte mehrere Berührungspunkte haben, die Zwei-Wege-Kommunikation fördern und die Art von Engagement erzeugen, die sich für die Interessenvertreter, die Sie ansprechen wollen, sehr einzigartig anfühlt.

Es ist wichtig, dass Ihr Team darüber nachdenkt, welche Etappen jeder der anvisierten Interessenvertreter auf seinem eigenen Weg zum Käufer durchlaufen muss und welche Menge an Informationen auf einmal präsentiert werden sollte. Die Pflegeprogramme für diese Kunden können langwierig sein und nur langsam vorankommen, aber es ist zu beachten, dass diese großen Kunden am Ende die Mühe wert sind.

Schritt 5 - Veröffentlichen Sie Ihren Inhalt, kontaktieren Sie Ihre Leads

Jetzt, da Sie Ihre Inhalte haben, ist es an der Zeit, ihn an dem Ort zu veröffentlichen, an dem Sie Ihre Interessenvertreter am ehesten finden können. Dies könnte LinkedIn, Facebook, Google oder jeder andere von Ihnen identifizierte Kanal sein, den die Person möglicherweise verwendet. Der Schlüssel liegt darin, das Interesse und die Kontaktdaten dieser Person zu gewinnen, damit Sie sie weiter für einen Verkauf gewinnen können.

Der Pflegeprozess selbst ist einer der wichtigsten Aspekte des Account Based Marketing. Der Aufbau einer starken Beziehung zu den Stakeholdern Ihres Ziels sollte für Ihr Marketing- und Vertriebsteam oberste Priorität haben. Daran wird Ihr Team wahrscheinlich über längere Zeiträume hinweg arbeiten.

Hier sind einige Möglichkeiten, das Vertrauen der Interessengruppen aufzubauen:

• Bieten Sie Ratschläge auf der Grundlage ihrer Interessen und Ziele
• Inhalte personalisieren
• Suchen Sie immer nach Gelegenheiten, in Einzelgesprächen zu kommunizieren
• Anliegen und Anfragen schnell und effizient bearbeiten
• Stellen Sie sicher, dass es immer einen persönlichen Kontakt verfügbar ist

Bei so viel Aufwand, der in eine kleine Anzahl von Accounts gesteckt wird, können Sie es sich nicht leisten, die Chancen für diese Konten zu verpassen. Aus diesem Grund müssen Sie die Ergebnisse Ihres Account Based Marketing überwachen und analysieren.

Wenn Sie Ihre Ergebnisse regelmässig überprüfen, können Sie eventuelle Schwächen Ihres Ansatzes erkennen und ihn entsprechend anpassen. Dies wird die Leistung Ihres Account Based Marketing steigern und Ihnen einen besseren Einblick in die Funktionsweise Ihrer Zielkunden verschaffen.

Hier sind einige Kennzahlen, die Sie bei der Bewertung Ihres Account Based Marketing berücksichtigen können:

• Verkaufszyklus / Reisezeit des Käufers
• Kundeninteraktion
• Abschlussrate
• Zeitpläne für Feedback
• Bearbeitungszeit
• Netto-Neueinnahmen

Ein vollständiger Ansatz

Account Based Marketing ist nur einer von vielen Ansätzen, die Sie für Ihre eigenen Geschäftsanforderungen einsetzen können. Durch die Einbeziehung von Inbound-, Outbound- und anderen Marketingformen können Sie einen ganzheitlichen Ansatz für Ihr digitales Marketing präsentieren. Die Unterstützung dieser Initiativen durch ansprechende Inhalte, intelligente Workflows und zuverlässige Automatisierung ist entscheidend, um die gewünschten Leads und den benötigten Erfolg zu erzielen.

Demodia kann diese Unterstützung von der Strategieerstellung bis hin zur Implementierung und Berichterstattung anbieten. Mit mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung im digitalen Marketing ist Demodia der Marketingpartner, den Sie für Ihren Online-Erfolg und Ihr Endergebnis benötigen.

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